Как анализировать конкурентов?

В данном методе не важно что вы продаете, товар или услугу. Сам подход универсальный, меняются только площадки для поиска.

Содержимое:

  • Сбор конкурентов
    • Методы сбора
  • Анализ сайта конкурента
    • Категории товаров
    • Трафик
    • Реклама
    • Оборот и доходы конкурента
    • Цены конкурентов
  • Методы ценовой конкуренции

Конкурентная разведка

Методы сбора и изучения конкурентов

  1. Ручной подбор
  2. Маркетплейсы
  3. Контекстная реклама
  4. SimilarWeb
  5. nCrawler.com

1 )Ручной подбор

Вы вводите в поисковую систему Яндекс и Google основные категории вашего интернет-магазина.

Ручками собираете сайты конкурентов. Заносите их, например в Excel.  Сравниваете цены своего поставщика с ценами конкурентов.

Будет выглядеть примерно так:

Плюсы:

  • Вы посмотрите на каждого конкурента, сложите о нем собственное впечатление.
  • Изучите рынок и основных игроков.
  • Сможете подчеркнуть для себя новые идеи для своего сайта и бизнеса.
  • Сможете посмотреть кто чаще встречается в поиске.

Минусы:

  • Занимает очень много времени.
  • Полной картины рынка вы не увидите.
  • Полный сбор цен и постоянное поддержание их актуальными — невозможно.
  • Есть брошенные магазины с не актуальными ценами.

Когда использовать?

  • На специфичном рынке (мало товаров\мало конкурентов).
  • Для первичного ознакомления с рынком, конкурентами, ценами.
  • Для расширения своих возможностей и услуг. (Заимствование)

2) Маркетплейсы (торговые площадки)

Список самых популярных маркетплейсов:

  • Яндекс.Маркет
  • Price.ru
  • Torg.mail.ru
  • Aport.ru
  • Google Merchant
  • Авито
  • Nadavi.net
  • Sravni.com
  • PriceOk.ru
  • MobiGuru.ru
  • Poisk-podbor.ru
  • Topadvert.ru
  • Tiu.ru

Это список общих (универсальных) маркетплейсов. Так же существуют нишевые (под каждую категорию товаров). Например маркетплейс по строительным материалам. Такие нужно находить самим через поисковые системы.

Находите в них свои товары и достаете всех конкурентов.

Плюсы:

  • Более полная, чем в ручном сборе, представление о рынке, быстрее сбор информации.
  • Уже сформированные фильтры подбора для аудитории. Вы более четко понимаете какие второстепенные вещи нужны пользователю
    • Надежность магазина (Отзывы)
    • Стоимость, тип и время доставки
    • И т.д.
  • Здесь основные конкуренты которые вкладывают деньги в рекламу, а значит цены у них актуальные.
  • Если вы тоже планируете размещаться на маркетплейсе, вы сможете более лучше понимать — «Что тут происходит» и правила «игры».

Минусы:

  • Ручной сбор конкурентов и их цен занимает много времени.
  • Защита у таких площадок очень хорошая и автоматизировать процесс крайне дорого и сложно.
  • На маркетплейсах размещаются не все конкуренты и не все продажи происходят через них, а значит картина рынка не полная.
  • Не все крупные игроки пользуются маркетплейсами, а если используют, то не для всех товаров.

3) Контекстная реклама

Это альтернативный вариант между первым и вторым методом сбора конкурентов.

Отличия этого варианта от ручного сбора и сбора с маркетплейсов:

  • В ручном режиме с двух основных поисковых систем Яндекс+Google вы соберете не более 20-30 конкурентов.

Плюсы:

  • Автоматизированный сбор конкурентов, более быстрый.
  • Видно бюджеты на контекстную рекламу, как для всего сайта, так и по категориям.
  • Можно посмотреть какие объявления используют конкуренты, чем завлекают покупателей (Например призывами к действию, предложениями об акциях, скидка, бесплатной доставке, гарантией и т.п.)

 

Минусы

  • Малое количество конкурентов
  • Сервисы могут иметь сильные расхождения прогноза бюджета с реальными данными.
  • Опять таки, не полное понимание рынка.

4) SimilarWeb

Вообще, этот сервис предназначен для анализа трафика конкурента. Но к этому мы вернемся позже.

Одной из функций этого сервиса является — «показ похожих сайтов» и «что еще посещали пользователи с этим сайтом».

Ресурс англоязычный, но проблем с его пользованием возникнуть не должно, довольно все просто.

Вариант 1. 

Заходим по ссылке https://www.similarweb.com/top-websites

И выбираем нужную нам категорию товаров

Для отображения только в «Russia» — нужна платная подписка.

Цены кстати «кусаются». На скриншоте их нет, но начинаются, если не ошибаюсь, от 1500$ годовая подписка (Минимум год)

Вариант 2.

Когда вы указываете домен конкурента, есть блок «Что еще посещают пользователи сайта».

Сортировка по похожести (Similarity) и Рангу в стране (Rank)

5) nCrawler.com

С помощью сервиса nCrawler можно сделать полной анализ рынка.

Примеры запросов:

  • Категория (пример: Холодильник)
  • Бренд (пример: Samsung)
  • Товар (Пример: LG 49UJ639V)
  • Магазин (Пример: mvideo.ru)

Проанализировать рынок по категории — холодильник

  • Основные бренды и диапазоны цен.
  • Магазинов торгующие насосами — 5150
  • Уточняющих и смежных категорий — 19
  • Регионы продаж — 85

С помощью настроек, вы можете уточнить ваших конкурентов:

Например так:

  • Регион — Москва и область
  • Бренд — Bosch

Итого — 113 магазинов. Список магазинов и все цены на них.

Проанализировать рынок по Бренду — Aquario

  • Список магазинов
  • Категории товаров
  • Регионы продаж

Например если вы торгуете определенным брендом, на комплектующие у вас тоже будут конкуренты и не обязательно те же, что и по основному товару.

Проанализировать рынок по товару — LG 49UJ639V

Полный список конкурентов, с ценами и ссылками на товары.

Так же вы можете изучить конкретный магазин, его товары и цены.

Посмотрите видео по анализу рынков.

 

6) Остальные методы

Существуют и другие методы сбора конкурентов:

  • через поставщиков
  • от покупателей
  • поиск по группам и форумам
  • ногами пройтись по городу
  • и так далее.

Но все они менее эффективные и времязатратные (кроме случаев когда очень специфичная или узкая ниша).

Анализ сайта конкурентов по категориям товаров

Конкурентов может быть много. Вы ведь не конкурируете названиями компании, а конкурируете товарами.

Пример:

Ваш сайт продает 3 категории товаров: холодильники, газовые котлы и смартфоны.

Сделаем простой сравнительный анализ конкурентов в таблице Excel.

Красным отмечены где у конкурентов нет такого товара, зеленым — есть.

Есть специализированные магазины по категориям, есть универсальные, но далеко не факт что ваша товарная матрица будет пересекаться на все 100%

Обычно это в диапазоне от 30 до 70% товарной матрицы.

 

Оценка конкурентов

Допустим вы собрали список всех ваших конкурентов. теперь нужно понять с кем необходимо конкурировать.

Под этот критерий должны подходить конкуренты по нескольким условиям:

  1. Товарные матрицы более чем на 20% совпадают с вашими.
  2. Регион(ы) продаж совпадают с вашими.
  3. У этого магазина есть стабильный поток покупателей (не заброшенный).
  4. С ценами этого магазина вы готовы конкурировать.*

* часто оптовики делают большие скидки для крупных и постоянных клиентов, иногда цена с наценкой, ниже чем ваша закупочная цена.

** Некоторые продавцы продают себе в убыток, при этом продавая допы, которые перекрывают убыток и помогают компании зарабатывать. Не все такое себе могут позволить.

 

Изучаем трафик сайта

Для изучения как и где рекламируется конкурент, воспользуемся уже упоминавшимся выше сервисом https://www.similarweb.com/

Для примера возмем сайт mvideo.ru

  1. Вкладка Overview 

  • Количество посещений за месяц — 39.750.000 человек.
  • Среднее время на сайте 6 минут 35 секунд
  • Среднее просмотров страниц за визит — 8.11
  • Количество отказов (не всегда работает правильно)

2. вкладка Traffic Sources

  • Direct — прямые заходы или не учтенные referral (источник перехода)
  • Referrals — заходы с других сайтов или рекламы
  • Search — переход из поисковых систем
  • Social — переходы из социальных сетей
  • Mail — переходы с писем
  • Display — реклама (но тут не всегда правильно считается, referrals тоже может быть рекламой)

3. вкладка Referrals

Сайты и источники переходов. полный список, увы, только по подписке.

4. вкладка Search

Переходы из поисковых систем. основные ключевые слова.

5. Вкладка Social (Социальные сети)

Основные группы и каналы коммуникации с аудиторией.

6. Вкладка Display Adversting (Реклама)

Какие каналы рекламы использует конкурент для привлечения аудитории на сайт. Полный список, так же, по подписке.

7. Вкладка Audience Interestrs (Интересы аудитории) и часто посещаемые сайты

8. Вкладка Related Mobile Apps (Приложения этого сайта)

Спасибо этому сервису. За конкурентами следить стало проще.

Примечание: Если посетителей на сайте меньше 5.000 данных в сервисе будет мало.

Проходимся по всем конкурентам в таблице, выявляем «мертвые души» или конкуренты с маленькой активностью. Обычно такие конкуренты имеют минимальную цену, т.к. не тратят деньги на рекламу и привлечение аудитории. А значит с ними конкурировать ценой — нет никакого смысла. Однако все же можно подсмотреть, возможно и у них есть полезные предложения для своих клиентов.

 

В итоге после пристального изучения конкурентов, должна сформироваться похожая таблица.

Вообще можете сделать любую, как вам будет более удобнее.

Отдельно лучше сделать таблицу по предложениям конкурентов напрямую не связанную с товарами.

Укажите все возможные преимущества.

 

Оборот и доходы конкурента

Для большинства конкурентов, вы вряд ли сможете определить количество заказов в день.

Хотя это можно сделать по косвенным признакам:

Например для магазина xCom это выглядит так:

Дата заказа/номер заказа. а это значит что в этот день было сделано более 270 заказов. у кого такая система, делайте в последний час дня.

Можно позвонить и пообщаться с менеджером, окольными путями подводя к нужным вопросам.

  • «Что сейчас хорошо берут из этой категории»

Или представиться партнером и косвенно расспрашивать о количестве заказов.

  • «У нас есть бесплатный сервис для магазинов у которых больше N покупок в день. поможет лучше вам лучше …»

Для крупных магазинов подойдут данные из отчетов для инвесторов. Например http://invest.mvideo.ru/

По косвенным признакам на расходы можно составить впечатление о доходах. Иногда бывают сразу пишут оборотку компании.

Так же есть данные, правда немного устаревшие тут — http://www.ruward.ru/ecommerce-index-2016/

 

Цены конкурентов

Существует по сути 2 метода сбора цен конкурентов

  1. Ручной сбор
  2. Автоматизированный сбор

Ручной сбор цен

Ручками заходим на сайт конкурента и собираем цены в Excel таблицу.

Плюсы:

  • Быстрый доступ к ценам (открыли, посмотрели, записали)

Минусы:

  • При базе товаров от 100 наименований или более 10 конкурентов это большой объем работы. Не говоря о том, если у вас более 10.000 позиций
  • Невозможность быстро реагировать на изменение цены (В некоторых крупных магазинах цена может меняться до 10 раз в день)
  • Нужен специальный человек который будет заниматься только изучением цен. Ему нужно платить зарплату, поить, кормить, учить, одевать и печеньки.

Подходит для одного-двух товара\услуги и\или когда конкурентов мало.

Автоматизированный сбор цен

Тут вариантов достаточно много — программы, сервисы, самописные скрипты и т.д.

Один из лучших, по нашему скромному мнению — nCrawler.com

Вы просто указываете свой сайт, конкурентов и видите разницу цен в различных срезах.

Видео по сравнению цен с конкурентами

 

Методы ценовой конкуренции

Универсального решения тут нет. Цену желательно формировать из таких соображений:

  • Место рекламы
  • Основные конкуренты
  • Маржа

Допустим вы делаете ставку только на SEO продвижение, тогда вам необходимо собрать цены первых 10 конкурентов и предложить наилучшие условия — цена, обслуживание, доставка.

Если вы даете рекламу на маркетплейсе — в зависимости от вашего рейтинга на торговой площадке вы можете увеличивать или уменьшать цену. (Как правило самые дешевые не всегда берут, у потребителя складывается в представлении  слишком дешево = подделка или что-то не так).

Если вы делаете рекламу в контексте и у вас «быстрые» продажи, без принятия долгого решения о покупке, то можете спокойно делать цену выше конкурентов.

С ценами нужно экспериментировать, опираясь на разные факторы, время суток, активность конкурентов, лояльности, стоимость и время доставки и т.д.

 

Надеемся мы смогли вам помочь составить картину рынка и разобраться в ваших конкурентах.

И минута юмора.

Для совсем отчаявшихся есть решение как бороться с конкурентами.

а ведь более 300 запросов в месяц только в Яндекс.